온라인 커머스, 시작은 어떻게 해야 할까?

2019년 들어 100조 시대를 돌파했고 주춤하는 기색 없이

꾸준하게 상승하고 있는 이커머스 시장.

가장 큰 원동력은 기하급수적으로 늘어나고 있는 온라인 커머스.

 

사람들은 어째서 온라인 커머스 창업에 열광하는 것일까요?

 

온라인 커머스는 쇼핑몰을 구축하는데 비용이 들긴 하지만 오프라인 쇼핑몰의 공간비 보다는 저렴하기 때문에 상대적으로 창업 기반 비용이 적게 시작할 수 있습니다. 그리고 온라인의 특징상 수많은 고객에게 손쉽게 접근 가능하다는 이점이 있기도 합니다.

 

그리고 전자상거래와 SNS의 발달로 인하여 D2C(Direct to consumer)라는 비즈니스 전략에 누구나 쉽게 접근 및 활용이 가능해지면서 손쉽게 Facebook, Instagram, Youtube 등을 활용하여 고객과의 직접적인 소통방식을 활용한 전략으로 이커머스 비즈니스를 쉽게 접하고 시작할수 있습니다.

 

특히 카페24를 시작으로 현재의 네이버스마트스토어까지 잇따른 쇼핑몰 구축 빌더들의 등장으로 과거에 비해 쇼핑몰 구축 과정이 매우 손쉬워졌고 자본이 넉넉하지 않거나, 스타트업을 준비하는 사람, 나만의 프로젝트를 준비하는 직장인 등 누구나 쉽게 접하고 시도할 수 있다는 것이 온라인 커머스가 늘어나고 있는 가장 큰 이유라고 생각합니다.

 

*D2C : Direct to consumer의 약자로 제조업체가 중간업체를 거치지 않고 자사 웹사이트를 통해 직접 고객에게 물건을 판매하는 형태의 비즈니스 모델

 

 

그렇다면 온라인 커머스를 시작하기 전 준비해야 할 것들은 어떤 것들이 있을까요?

 

1. 판매상품 선정하기

첫 번째로 고려해야 할 것은 판매할 상품을 선정하는 것으로 온라인 커머스를 구축함에 있어서 가장 중요한 요소중 하나입니다. 상품 또는 서비스를 판매하기 시작하면, 마케팅을 활용해 일시적으로 매출이 올라갈 수도 있지만, 장기적으로 봤을 때 상품/서비스 자체만으로도 시장에 지속적으로 어필할만한 매력이 없다면 사업 지속성을 보장하기 어렵기 때문입니다.

 

생각해 놓은 아이디어가 시장에 충분히 어필할수 있을만한 상품이라고 생각된다면 아래의 사항들을 따져보는 것도 필요합니다.

 

  • 고객에게 직접 도달하는 배송이 필요한 물리적 상품인지, 디지털상에서 제공하는 무형 서비스인지

  • 보편적인 상품인지, 예술성이나 수제작을 해야 하는 상품인지(생활용품 / 핸드메이드)

  • 사업 카테고리를 어떻게 설정할 것인지(옷이라면 티셔츠만 팔 것인지 의류 전체를 할 것인지)

  • 상품을 직접 생산하는지, 제조업체에 맡길 것인지

  • 상품 관리 및 배송 방법 알아보기(자물류/3PL, 택배사 선정)

 

 

2. 나만의 차별화 방안 만들기

어떤 것을 판매할 것인지 정했다면 다음 단계는 어떻게 차별화할 것인지를 고민해봐야 합니다. 차별화를 통해 틈새시장을 노려야 이미 선점하고 있는 업체들의 시장을 비집고 들어가 나만의 영역을 구축할 수 있기 때문입니다.

 

나의 제품/서비스가 고객들이 흔하게 볼 수 있는 것들과 비슷비슷한 것이라면 굳이 내 것이 아닌 이름있는 유명 업체의 것을 사는 것은 당연한 수순입니다. 그렇게 되지 않기 위해서는 이미 있는 제품이라면 기존의 제품과 어떻게 차별화할 것인지를, 기존에 없던 제품이라면 어떻게 새로운 시장을 구축할 것인지 고민해야 합니다.

 

여기서 중요한 것은 유명 기업의 솔루션을 답습하는 것이 아닌 약자만의 생존 전략을 개발하는 것이 필요하다는 점입니다.

 

기업의 자원이 한정되어 있다면, 큰 시장에서 작은 점유율을 차지하는 것보다는 소수의 작은 시장에서 높은 점유율을 누리는 ‘집중화 전략’을 활용하는 것이 필요합니다. 한정된 자원이지만 핵심 타겟에게 도달할 수 있다면, 작은 시장이라도 브랜드 인지도와 신뢰도를 구축하기에 훨씬 유리할 것이라고 생각합니다.

 

예를 들어 남성 의류라는 큰 시장보다 남성 셔츠 전문 카테고리를 설정하여 셔츠에 관한 전문적인 콘텐츠를 지속적으로 배포하고 누적하여, 팬을 어느 정도 구축한 후에 셔츠 전문 브랜드로 시작한다면 셔츠만큼은 전문성을 인정받아 가격 경쟁력, 제품 품질 등에서 앞서나갈 수 있는 기반이 될 것입니다.

 

만약 더 큰 시장에 진출하고 싶다면, 이처럼 모든 역량을 집중하여 ‘전문성 있는 브랜드’로 인지도와 신뢰도를 쌓아 팬덤을 구축한 후 사업을 확장하는것이 적절한 방안이라고 생각합니다.

 

 

3. 사전 시장 반응 조사

실제 입점 혹은 쇼핑몰 오픈 전에 위탁판매, 플랫폼, 박람회 등을 통해 제품/서비스를 먼저 팔아보는 것을 추천합니다. 아무리 좋은 제품이고 계획을 잘 세웠어도 실제 반응이 좋을지는 팔아봐야 알 수 있습니다. 실전 테스트를 통해 실제 구매하는 고객은 어떤 사람들인지, 어느 정도 가격대에 만족하는지, 제품/서비스 만족도는 어떠한지 파악해보고 개선할 부분이 있다면 개선하는 것도 좋은 방법입니다.

 

위탁판매나 박람회, 아이디어스 등 소량 판매를 통해 시장조사를 할 수 있는 방법은 무척 많습니다. 그 중 최근 가장 유행하고 있는 방법은 크라우드펀딩으로 브랜드 인지도 및 신뢰도 구축과 시장반응조사를 한꺼번에 하는 방법이 있습니다. 특히 크라우드 펀딩은 시작하기위한 자본금이 부족할때, 프로젝트성으로 시도해보고 싶을때 활용하기에 좋은 방법입니다. 

 

어떤 방법이든 다양한 방법 중 나의 사정에 맞게 시도하여 사업 가능성이 있는 것인지 반드시 확인해 보길 추천드립니다.

 

4. 사업 계획서 작성해보기

앞선 시장조사를 통해 어느 정도 가능성이 있다고 판단했다면, 창업 전에 자세한 사업 계획서를 작성해보고 어떤 단계를 거쳐야 하고 어떤 것을 필수로 해야 하는지 확인하는 작업을 해야 합니다.

 

단계별로  예상 비용이 얼마인지 파악해보면서 생산비, 배송비, 세금, 급여, 도메인, 입점비 등 자신의 상황에 맞는 비용을 산출해보고 실행 가능한지 검토해 보는 것입니다.

 

특히 이 단계에서는 사업의 방향을 정하여, 대형 플랫폼에 입점할 것인지, 자사몰로 오픈할 것인지, 크라우드 펀딩, SNS채널마켓, 스마트스토어 등 어떤 방식으로 사업을 진행할지 고민하고 결정하는 단계이기도 합니다.

 

[큐레이션커머스]

가장 쉽게 시작 할 수 있는 방법은 큐레이션커머스에 입점하는 것입니다. 큐레이션커머스는 오픈마켓(G마켓, 11번가, 옥션 등)과 소셜커머스(쿠팡, 티몬, 위메프)가 서로의 장점을 흡수하며 나타난 새로운 마켓의 형태로 모바일커머스와 같은 의미로 사용됩니다.

 

큐레이션커머스에 대해 좀 더 상세하게 설명해보자면,  상품군이 무척 다양하고 개인 판매자가 직접 관리한다는 장점을 가진 오픈마켓의 장점과 가성비 좋은 상품을 선정하고 추천해주는 MD 추천 기능이 있는 소셜커머스의 장점이 합쳐진 개념이 큐레이션커머스입니다.

 

이 시장은 낮은 진입장벽으로 판매 경험이 없고 물건이 소량이라도 판매가 가능하다는 점과 도메인/시스템 구축 및 유지관리 비용이 들지 않는다는 점, 그리고 대형 오픈마켓의 브랜드 파워에 힘입거나 MD들의 활약으로 짧은 시간에 뛰어난 홍보 효과를 보기도 수월합니다.

 

하지만 자신만의 브랜드 인지도 및 신뢰도를 상승시키기 어렵고, 결국 고객과 나의 사이에 하나의 필터가 더 생긴 것으로 인해 고객 관리가 조금 더 까다로울 수 있습니다. 이로 인해 특색있고 차별화된 마케팅 전략을 활용하기엔 한계가 뚜렷하다는 단점도 있습니다.

 

[자체 쇼핑몰(자사몰) 구축]

자체 쇼핑몰을 구축하는 방법은 임대형 쇼핑몰과 독립형 쇼핑몰, 스마트스토어 등 세 가지로 구분됩니다.

 

  • 임대형 쇼핑몰 : 쇼핑몰 솔루션을 임대해서 사용하는 것으로 대표적인 사이트는 카페24나 고도몰, 식스샵 등이 있고 적은 인풋으로 빠르게 쇼핑몰을 구축할 수 있다는 점과 충성고객 확보를 위한 CRM이 가능하다는 점, 브랜드 인지도를 쌓기 유리하다는 점이 있습니다. 하지만, 키워드 검색량이 적으면 판매가 힘들고, 스마트스토어나 오픈마켓보다 고객 구매 동선이 긴 편이고, 유지 관리에 시간과 비용이 많이 드는 편입니다.

 

  • 독립형 쇼핑몰 : 스스로 쇼핑몰을 제작하는 방법으로 원하는 대로 디자인하고 설계하기 좋지만, 서버 구축, 홈페이지 제작 등 기술적인 부분을 해결할 수 있는 인력이 필요하여 시간과 인력이 많이 드는 방법입니다.

 

  • 네이버 스마트스토어 : 상품 1~2개의 상품 중심 셀러들에게 적합하고, 국민 포털인 네이버에 노출이 쉽고, 고객의 구매동선이 가장 짧습니다. 하지만 고가 제품은 판매가 힘들고, 네이버페이로 인해 고객 CRM이 어려운 점, 네이버의 이름을 빌리는 만큼 브랜드 인지도를 쌓기 어렵다는 단점이 있습니다.

 

쇼핑몰은 자신만의 브랜드 및 인지도를 구축하기에 유리하고 특색있고 차별화된 마케팅 전략을 활용하기에 좋지만, 유명 커머스의 도움을 받지 않는다면 자리 잡고 팬덤을 구축하기까지의 비용과 시간이 필요합니다.

 

두 가지 모두 장/단점이 있는 만큼 나에게 가장 잘 맞는 형태를 고르는 것이 중요합니다. 다만 소자본으로 빠르게 시작하려 한다면 스마트스토어나 임대형 쇼핑몰로 진행하는 것을 추천해 드립니다.

 

[크라우드 펀딩]

크라우드펀딩은 국내에서 와디즈, 텀블벅, 카카오메이커스 등이 대표적이고 내가 소규모 상품 중심셀러거나, 상품에서 스토리의 비중이 큰 업체 혹은 제조능력이 있는 얼리어답터라면 고려해볼 만한 방법입니다.

 

처음엔 새로운 아이디어나 정책, 연구 등에 후원을 해주는 등의 개념이었지만 현재는 ‘제품’을 사전에 구매하는 형식의 새로운 쇼핑몰 형태라고 해도 무방할 정도로 상품 중심으로 진행되고 있습니다.

 

크라우드 펀딩의 장점으로는 쇼핑몰이 아닌 상품 스토리 자체에 공감해서 ‘투자’하는 형태이기 때문에 브랜드에 우호적인 시각이 많다는 점, 상품 스토리만으로도 차별화하여 판매할 수 있다는 점, 그리고 최저가 경쟁을 하지 않아도 된다는 장점이 있습니다.

 

하지만, 상품 스토리가 빈약하거나, 차별화가 어려운 기성 제품인 경우에는 진행이 어렵고, 제조력이 뒷받침되지 않으면 시장에 진입하기 어렵습니다.

 

스토리에 강점이 있고, 기획력이 강한 제품이라면 이슈와 함께 판매까지 얻어갈수 있는 솔루션이지만, 실제 효과적으로 런칭하는 제품이 그렇게 많지는 않습니다.

 

[전문 카테고리 플랫폼(전문몰)]

나의 상품이 앱으로 전달했을때 더 효과적으로 어필할 수 있는 매력이 있다면, 혹은 주 타겟층을 집중적으로 공략하려 한다면 전문 카테고리 플랫폼을 구축하는 방법도 있습니다.

 

대표적으로 무신사, 오늘의집, 집꾸미기, 하우스, 29cm 등 앱으로 먼저 전문 쇼핑몰을 구축하고 추후 웹으로 확장한 기업들입니다. 이러한 전문 카테고리 플랫폼은 대부분 역량을 쏟고 있는 카테고리가 명확하여 하나의 카테고리의 전문성을 가지고 있고, 그만큼 타겟 고객에게 효과적인 반응을 얻어낸다는 장점이 있습니다.

 

하지만, 웹 기반의 쇼핑몰을 선호하는 사람들에게는 불편함을 줄 수 있다는 점이 단점이기도 합니다.

 

[SNS 채널 판매]

근래에 SNS와 인터넷 방송을 통한 인플루언서들이 많이 활약하게 되면서 블로그, 인스타그램, 페이스북 등을 통한 채널 마켓, 공구샵으로 진행하는 방법도 있습니다.

인플루어서 개인의 스타성이 뛰어나다면 손쉽게 진행할 수 있다는 장점이 있지만, 말 그대로 스타성이 없다면 진행하기 어렵다는 뚜렷한 단점이 있습니다.

 

 

[그러면 어떤 것을 골라서 진행 해야 하나?]

큐레이션커머스와 쇼핑몰, 크라우드 펀딩, SNS 등 반드시 무언가를 고를 필요는 없습니다. 나의 상황에 맞춰서 진행하는 것이 가장 좋습니다.

 

예를 들어 크라우드펀딩이나 큐레이션커머스를 통해 자본금과 브랜드 신뢰도를 어느 정도 쌓은 후 쇼핑몰 확장으로 진행하는 것도 좋은 방법이고, 실제로 쇼핑몰을 운영하면서도 큐레이션 커머스에 수수료를 내며 동시에 진행하는 업체도 많습니다. 한 번에 진행할 수도, 단계적으로 차근차근 진행할 수도 있고 동시에 진행할 수도 있습니다.

 

여기까지가 온라인 커머스를 창업하기 위한 대략적인 프로세스입니다. 하지만 창업만 한다고 끝은 아닙니다. 창업하고 나서 어떻게 전략을 세우고 관리하는지도 무척 중요합니다. 특히 온라인 커머스라면 핵심적으로 신경 써서 관리해야 할 부분이 있습니다.

 

 

 

최적화? 최적화. 최적화!

 

보통 최적화라는 용어는 온라인 커머스에서 빠질 수 없는 핵심적인 요소로, 가성비, 효율성, 효용성, 마진율, 수익률 등을 포함하고 ‘목적을 위해 가장 적합한 방식으로 가장 최적의 태도를 취하여 무언가를 지속적, 반복적으로, 재현 가능하게 실현해내는 가장 적합한 조건의 상태’를 뜻하는 개념입니다. 쉽게 말해서 ‘가장 알맞은 상황(상태)으로 맞춘다’는 뜻입니다.

 

온라인 커머스에서 가장 알맞은 상태란 고객이 커머스를 이용함에 있어 불편함을 겪지 않는 상태, 핵심 키워드만으로도 쉽게 노출되는 상태, 웹이든 앱이든 어떤 환경에서도 이용에 불편함이 없는 상태, 구매를 진행하면서 막힘이 없는 상태 등을 말할 것입니다.

 

이러한 알맞은 상태를 만들기 위해선 다음과 같은 최적화 작업을 진행해야 합니다.

 

 

  • SEO 최적화 : search engine optimization 검색엔진 최적화라는 뜻으로 SEO 마케팅이라는 용어로 많이 알려져 있습니다. SEO는 기술적인 요소를 통해 핵심 타겟들이 검색하는 결과에 쉽게 노출시키는 것을 말합니다. 기술적인 요소를 사용하는 만큼 비용이 매우 적게 드는 작업으로 현재의 온라인 커머스 쇼핑몰 구축 시 필수적으로 진행하는 작업이기도 합니다.

 

  • 고객 경로 최적화 : 고객 경로 최적화는 고객이 나의 상품/서비스를 구매하는 여정을 최적화한다는 의미로, 고객이 상품을 발견하고 구매하는 일련의 과정에서 불편함 없게 해주는 작업입니다. 고객 경로를 간략히 살펴보면 다음과 같은 프로세스가 나옵니다. 이처럼 유입부터 결제가 확정되는 순간까지 불편한 점이 있다면, 그 부분은 고객의 전환율을 떨어지게 하는 원인이 될 것입니다.

 

  • 광고 및 검색 결과 발견 –> 사이트 유입 –> 상품 상세페이지 –> 장바구니 –> 결제하기 –> 결제 확정

     

 

  • 디바이스 최적화 :  각종 스마트폰, 태블릿, 데스크탑, 노트북 등 매우 다양한 디바이스 기기가 있고 제품의 종류와 디스플레이 환경이 모두 각양각색입니다. 어떤 디바이스에서 사용을 하더라도 UI 디자인이 사용자 편의성을 고려한 디자인과 빠르게 로딩되는 환경이 구축되어 고객이 처음 우리 커머스에 유입되었을 때 불편함을 느껴 이탈하는 상황을 방지해야 합니다.

 

  • 광고 채널 최적화 : 커머스마다 판매하는 상품마다 적합한 광고 채널은 다를 것입니다. 다양한 광고 채널 중 나의 커머스와 가장 적합한 곳을 찾기 위해선 어디서 유입된 고객들이 주로 구매를 하는지에 대한 데이터를 분석하여, 실제 광고가 유효한 광고 채널을 중심으로 광고 캠페인을 진행하는 것이 필요합니다.다양한 채널로 마케팅하는 것이 도움이 될 것이라고 많이 생각하지만, 리소스가 적은 초기 기업일 수록 가장 효과적인 채널을 찾아 집중하는 것이 중요합니다. 그리고 주요 채널이 정해졌다면, 그 채널에서 가장 인기 있거나 유효한 콘텐츠 포맷을 알아보고, 광고 콘텐츠를 채널에 최적화하는 것도 방법입니다.

 

이렇듯 현대의 온라인 커머스 환경의 최적화는 제품의 품질만큼 중요한 포지션을 차지하고 있고, 고객 경로부터 고객 경험까지 모두 고객 친화적인 구성과 최적화를 추구하는 것은 가장 기초적으로 해야 할 일이 되었습니다.

 

 

[결론 : 온라인 커머스를 준비하는 자세]

아무리 철저하게 준비한다 해도 이 거대한 시장에서 차별성을 가진 나만의 브랜드 시장을 구축하기란 하늘의 별 따기만큼 힘듭니다. 자본금이 충분하다면 자리 잡기까지 아주 어렵진 않겠지만, 저자본으로 시작한다면 돈이 없는 만큼 직접 발로 뛰고 공부해야 하는 영역이 기하급수적으로 늘어나게 됩니다. 

 

열심히 뛰고 노력하는 만큼 비례해서 빠르게 성장하는 기업도 있겠지만, 현실은 그렇지 않은 곳이 훨씬 많습니다. 돈이 없더라도, 누구나 쉽게 도전할 수 있는 온라인 스토어지만, 그렇다고 쉽게 성공할 만큼 만만한 곳은 절대 아닙니다. 

 

어떤 것을 시도하고 도전하든 진정한 ‘나다움’이 고객들에게 전달되고 호응받을 수 있도록 한 번 더 고민하고 생각하는 과정에 이 글이 조금이나마 도움 되길 바랍니다.

 

 

 

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